Machinery ei halunnut jättää asiakkaiden kuuntelemista pelkäksi sanahelinäksi vaan meni asiakkaiden luokse kuuntelemaan, mitä he oikein haluavat.

– Teknisessä kaupassa käy usein niin, että tuotetaan lisäarvoa muille, mutta ei itselle. VTT:n Verso-hankkeessa pohditaan sitä, miten toimitaan verkostossa tuottaen lisäarvoa sekä muille että itselle, Machinery Oy:n toimitusjohtaja Jussi Muikku kertoo.

– Tavoite on parantaa asiakkaan kilpailukykyä, mutta kun alalla on ylikapasiteettia, se ei ole helppoa. Lähdimme viime syksynä asiakaskierrokselle varta vasten kalustetulla huoltoautolla. Keräsimme tietoja ruohonjuuritasolla siitä, miten toimittajat pärjäävät palveluketjussa, Muikku sanoo.

Muikku tietää, että ideoita syntyy, mutta ruohonjuuritason ideat hautautuvat helposti arkeen. On haastavaa jalostaa idea palveluksi

- Tärkeätä on tekeminen ja asiakkaiden tapaaminen. Osumatarkkuus paranee matkalla, sanoo Machineryn

ja kannattavaksi liiketoiminnaksi. Machinery liittyi viime syksynä VTT:n Verso-hankkeeseen, jossa selvitetään vuorovaikutteista palvelukehitystä verkostossa.

Tämän aikaansaaminen on haastavaa. Se merkitsee muun muassa palveluiden mitattavuutta ja sitä, että verkostoon pitää löytää oikeita jäseniä. Machinerylla on jo Verso-verkossa kumppaneita, mutta lisää tarvitaan edelleen. Versosta Machinery odottaa saavansa ulkopuolista näkemystä, analyyseja ja raportteja sekä keinoja tehostaa yhteistyötä ja innovointia.

Osumatarkkuus paranee matkalla

Versoa Machinery on kehittänyt konepajasektorilla, mutta tuloksia on Muikun mukaan tarkoitus käyttää myös muiden ryhmien kanssa. Machinery on kehittänyt omia prosessejaan – ei laboratoriossa vaan asiakkaiden parissa, kuten Muikku sanoo. Yritys on tehnyt myös ensimmäiset uudentyyppiset palvelusopimuksensa.

Erityisen tyytyväinen Muikku on VTT:n projektinjohto-osaamiseen. Sitä tarvitaan Verson sujuvaan vetämiseen, sillä Muikun mukaan kaupan piirissä ei ole tarvittavaa kokemusta laajoista projekteista.

– Tärkeätä on tekeminen ja asiakkaiden tapaaminen. Osumatarkkuus paranee matkalla. Kuten kalastusta harrastaneella isälläni on tapana sanoa: tyhjätkin reissut on tehtävä joskus, Muikku sanoo.

Muun muassa työstökoneita ja niiden huoltopalvelua tarjoavan Machinery Groupin liikevaihto pieneni viime vuonna vähän noin 20 prosenttia vuodesta 2008. Machineryn tulosta auttoivat sen leluja maahantuovan sisaryrityksen Amon tasainen kehitys sekä palveluiden entistä korkeampi osuus. Niitä tarvittiinkin, sillä viime vuonna laitemyynti pieneni monin paikoin jopa 70 prosenttia.

Muikku muistuttaa, että koko 2000-luvun ajan on toimittu kasvavilla budjeteilla, joten jonkinlainen sopeutuminen oli odotettavissa. Talouskriisin rajuus oli silti yllätys.

Antti Lagus kuva Jarmo Teinilä