Kun logistiikkakustannukset ovat 13 prosenttia tavallisen suomalaisyrityksen liikevaihdosta, voidaan jo pienelläkin logistiikan tehostamisella parantaa yrityksen tulosta merkittävästi.
Kuormankäsittelylaitteita valmistavan Rocla Oy:n osaamisaluetta on erityisesti sisälogistiikka, jonka osuus logistiikkakustannuksista on jopa puolet. Roclan kotimaan liiketoiminnasta vastaava johtaja Jari Valtanen kertoi yhdistyksen Serv-Tek-foorumissa siitä, kuinka Roclassa on siirrytty tuoteliiketoiminnasta palveluliiketoimintaa ja edelleen ratkaisuliiketoimintaan. Rocla valmistaa ja toimittaa varastotrukkeja sekä niiden elinkaaren aikaisia palveluita.
Roclassa tehtiin vuonna 2005 strateginen valinta, jonka mukaan lähdettiin kehittämään palveluliiketoimintaa tuoteliiketoiminnan rinnalle. Tuolloin palveluliiketoiminnan osuus liikevaihdosta oli noin 30 prosenttia. Viime vuonna palveluiden osuus oli jo noin 60 prosenttia.
– Jos emme olisi tehneet muutoksia ennen nykyistä taloudellista lamaa, tilanteemme ei olisi se, mikä se nyt on, kun yli puolet liikevaihdosta tulee palveluista, Valtanen sanoo.
Lama vähensi tuotemyyntiä ja kasvatti palvelumyynnin osuutta. Kaukaa viisas päätös perustui siihen, että laitemyynnin katteet pienenivät jatkuvasti ja markkinat olivat jo vuona 2005 suhteellisen kypsät.
Perinteinen trukkimyyjä päätti lähteä tarjoamaan huoltosopimuksia. Lähtökohdaksi otettiin myös, että huolto perustuu mekaanikkojen oma-aloitteisuuteen eikä niinkään paljon tehokkaaseen johtamiseen.
Konseptointi yhtenäisti myynnin ja loi huoltopaketit
– Huomasimme myös, että meidän oli pakko konseptoida toimintaa, kun aiemmin kaikki myivät trukkeja vähän eri tavalla eikä hinnoitteluun ollut yhteistä mallia. Oli tärkeätä paketoida kokonaisuudet ja tehdä myyjille materiaalit, Valtanen kertoo.
– Suurin haaste siirtymisessä palveluliiketoimintaan oli kulttuurin ja toimintatapojen muutos. Tässä auttoivat sitkeys viestinnässä ja mittareiden muuttaminen, Jari Valtanen sanoo.
Kaikkiaan uutta toimintamallia rakennettiin yhdessätoista projektissa, joista Valtasen mukaan tärkeimpiä olivat konseptointi, huollon ohjaus ja koulutus. Yksi haastavimpia asioita oli, kun kaikki piti muuttaa samaan aikaan – brandauksesta palkkaukseen – ,eikä mitään voinut jättää puolitiehen.
Uudistuksen jälkeen Rocla tarjoaa tuotteita asiakastarpeiden mukaan. Edelleen voi ostaa trukin ilman lisäpalveluita, mutta kiinteähintainen huoltopaketti on entistä suositumpi. Eritasoisista sopimuksista esimerkiksi Premium-tasolla asiakkaalle annetaan käytettävyystakuu.
Muutoshankkeen aikana tehdyssä asiakaskyselyssä kaikki asiakkaat pitivät tärkeimpänä laitteen korkeaa käytettävyyttä, minkä jälkeen tulivat teknisen palvelun saatavuus ja laatu sekä laitteen luotettavuus ja käytön helppous.
Valtasen kehittäjä-asiakkaiksi luonnehtimat vastaajat sen sijaan asettivat kyselyssä toiselle sijalle toimittajan luotettavuuden ja kolmanneksi asiakasprosessien ymmärtämisen.
Antti Lagus kuva Jarmo Teinilä