Kaupan ansaintalogiikka on muuttunut

Machineryn konsernijohtaja Janne Timonen on nähnyt, että perinteisen kaupan ansaintalogiikka on muuttunut. Pelkkä tuotemyynti ei ole enää kannattavaa. Lisäksi suhdanneherkkyys tuo oman hankaluutensa investointitavaroiden myyntiin.

Teknistä kauppaa Kaupan liiketoiminnan kehittämispäivässä torstaina 9.9.edustanut Timonen kertoi, että monialayrityksestä valittiin yksi sektori, joka osallistui Tekesin Verso-hankkeeseen. Versossa edistetään innovatiivisten, tietoon ja osaamiseen perustuvien palveluiden vuorovaikutteista kehittämistä verkostoissa. Selkeä rajaus työstökoneisiin helpottaa asioiden omaksumista.

Timosen mukaan tavoitellut muutokset ovat linjassa Machineryn arvojen kanssa, joita ovat kannattavuus, arvostus, luottamus ja ketteryys. Hän muistutti, että teknisessä kaupassa tämä ja viime vuosi ovat olleet haasteellisia.

– Luottamus on tärkeätä, sillä jos se toimii, voidaan saada myös ketteryys toimimaan ja kaikki pinnistävät vähän enemmän, Timonen sanoi.

Machineryn arvot arvostus ja luottamus sopivat Timosen mielestä ohjenuoriksi myös yritysten väliseen toimintaan. Yhteistyön ja palvelujen kehittäminen ei hänen mukaansa onnistu, jos kirjoja ei avata.

Kaupan liiketoiminnan kehittämispäivä tarjosi monia näkökulmia toiminnan kehittämiseen. Asiakkaan kokema arvo nousee tulevaisuudessa entistä tärkeämmäksi menestystekijäksi. Esitellyissä hankkeissa on ollut mukana Tekes.

Kaupan Liiton toimitusjohtaja Juhani Pekkala painotti, että Tekes-yhteistyössä ei ole kyse vain rahoituksesta vaan myös siitä, että hankkeisiin osallistuvat yritykset pääsevät kehittämään toimintaansa entistä kilpailukykyisempään suuntaan.

Verso-ohjelmassa on haettu vastauksia muun muassa seuraaviin kysymyksiin: miten toimia tehokkaasti verkostossa siten, että muille ja itselle tuotetaan lisäarvoa, miten asiakaspalvelurajapinnasta kertyvää tietoa voidaan hyödyntää tehokkaammin, miten edistetään oppimista ja miten mitataan palveluiden toteutumista.

Timonen on huomannut, että hankkeen eteenpäin menon kannalta on tärkeätä, että pieniä onnistumisia tulee joka viikko.

Kokemuspäälliköille on tilausta

Johtaja, professori Lasse Mitronen Tampereen yliopiston kauppakorkeakoulusta kertasi, että kaupassa on siirrytty tuotannon ja jakelun ajasta asiakkaiden ja palveluiden aikaan. Tämä näkyy joissakin yrityksissä jopa niin, että niissä on kokemuspäälliköitä. Toisin sanoen asiakkaan kokema arvo ohjaa entistä enemmän liiketoiminnan kehittämistä.

Yksinkertainen esimerkki koetusta arvosta on mauste, jota asiakas ei osta sen itsensä vuoksi vaan voidakseen valmistaa maukasta ruokaa. Asiakkaat eivät siis osta tuotteita tai palveluita vaan he ostavat itselleen arvoa tai hyötyä.

Tekesin Serve-ohjelman koordinaattori Heli Paavola kehotti yrityksiä hakemaan Tekesin tukea. Hän totesi, että jo hakemusten huolellinen täyttäminen auttaa yritystä hahmottamaan oman tilanteensa ja tulevaisuutensa entistä paremmin.

Tulevaisuuden edellytykset selville

Systemaattista lähestymistapaa on käyttänyt myös Info-kirjakauppaketju, joka on Tekesin tuella arvioinut tulevaisuutensa toimintaedellytyksiä. Toimitusjohtaja Mikko Parviaisen mukaan 44 myymälän ketjuun on hankkeen aikana liittynyt viisi uutta jäsentä.

– Olemme tehneet muun muassa ketjustrategian ja liiketoimintasuunnitelman. Niiden avulla selvitetään, miten kirjakauppa jatkossa toimii, Parviainen sanoo.

Footbalance System puolestaan on uusi yritys, joka on viime vuosina kansainvälistynyt reippaasti. Yrityksen tuote, sisäpohjallinen, oikaisee jalan virheasentoja ja helpottaa ihmisten liikkumista.

Footbalancen toimitusjohtaja Antti Pihlajakoski kertoo yrityksen osallistuneen Tekesin ohjelmiin, joiden taloudellista tukea ja asiantuntemusta hän pitää ratkaisevina yrityksen menestymisessä.

Lue lisää Machineryn kokemuksista ja Tekesin rahoituksen hakemisesta tästä.

Antti J. Lagus