Teknisen kaupan myyntiosaamisen kasvattaminen on alan tärkein tehtävä

Tuoreen henkilöstö- ja osaamistarvekyselymme vastaajista peräti 69 % arvioi myyntihenkilöiden määrän kasvavan yrityksessään seuraavan kolmen vuoden aikana. Samalla 47 % vastaajista kokee, että kyseisiin työtehtäviin on ollut vaikeuksia löytää uusia osaajia. Nämä luvut tiivistävät olennaisen kysymyksen: mistä tekninen kauppa saa tekijät rooleihin, jotka ratkaisevat alan kasvun?

Teknis-myynnillinen osaaminen on ollut teknisen kaupan keskeinen kehitystarve pitkään, ja rekrytointitarpeet kohdistuvat joka toinen vuosi tehtävän osaamistarvekyselymme perusteella yhä selvemmin myyntihenkilöihin, myynnin asiantuntijoihin ja esihenkilörooleihin. Myös huoltohenkilöiden ja asentajien tarve on ollut viime vuodet kasvussa. Kyse ei ole uudesta ilmiöstä tai yksittäisen suhdannevaiheen heijastumasta, vaan rakenteellisesta muutoksesta, joka on näkynyt jäsenyritystemme arjessa jo vuosien ajan. 

Teknisessä kaupassa myynti on ennen kaikkea ratkaisumyyntiä, jossa tekninen asiantuntemus, liiketoimintaymmärrys ja kyky hahmottaa asiakkaan prosesseja kietoutuvat yhteen. Maahantuotava kone tai laite ei yksinään ratkaise asiakkaan ongelmaa, vaan arvo syntyy siitä, miten ratkaisu vastaa asiakkaan todelliseen tarpeeseen ja tukee tämän liiketoimintaa. Teknologioiden kehittyminen, automaatio ja tekoäly vahvistavat tätä kehitystä. Myyjä toimii yhä useammin tulkkina teknologian, datan ja asiakkaan liiketoiminnan välillä.

Juuri tähän yhdistelmään osaajapula kohdistuu kaikkein voimakkaimmin. Valmiita osaajia ei ole työmarkkinoilla riittävästi, ja koulutusjärjestelmä ei vielä tuota tarpeeksi osaamista, jossa tekninen ja kaupallinen ajattelu yhdistyvät luontevasti.

Yritykset ovat kyselymme mukaan reagoineet tilanteeseen monin tavoin. Osaajavajetta paikataan verkostoilla, alihankinnalla ja eläköityvien työntekijöiden työuria jatkamalla. Nämä keinot helpottavat painetta, mutta eivät ratkaise perusongelmaa. 

Isossa kuvassa osaajapulan ratkaisemiseksi tarvitaan koulutuspolkuja, jotka tekevät teknisen myynnin uramahdollisuudet näkyviksi jo opiskeluaikana. Liitto panostaa oppilaitosyhteistyöhön ja myyntiosaamisen kasvattamiseen vahvistaakseen toimialan vetovoimaa ja turvatakseen osaajapohjan pitkällä aikavälillä. TAMKin ja Metropolia-ammattikorkeakoulun kanssa käynnissä olevat ratkaisumyynnin erikoistumisopinnot luovat pohjan insinööriopiskelijoiden myyntiosaamiselle, ja neuvotteluja käydään muidenkin tahojen kanssa. 

Pyrimme vaikuttamaan alan vetovoimaan viestillä siitä, että tekninen kauppa tarjoaa väylän vaativiin ja hyvin palkattuihin tehtäviin niille, jotka kykenevät yhdistämään teknisen osaamisen, myyntityön ja liiketoimintaymmärryksen. Julkaisimme vuosittain kokoamamme palkkatilaston nyt ensimmäistä kertaa jäsenistön ulkopuolelle, jotta yhä useampi opiskelija ja alanvaihtaja saa realistisen kuvan teknisen kaupan uramahdollisuuksista ja ansiotasosta.

Uusien osaajien houkuttelun lisäksi panostamme myös jo alalla toimivien myyjien myyntiosaamisen kasvattamiseen. Nostan esiin monipuolisista koulutuksistamme Asiakasta haastava ratkaisumyynti -valmennusohjelman. Jo yli 300 teknisen kaupan myynnin ammattilaista on hakenut valmennuksesta työkaluja kehittyäkseen myyjänä asiakkaan neuvonantajaksi ja rakentaakseen kykyä luoda ratkaisuja. Seuraava valmennus starttaa 3. maaliskuuta 2026, vielä ehtii mukaan. 

Teknisen myynnin osaamisen vahvistaminen edellyttää pitkäjänteistä työtä myös yritysten sisällä. Hallitusten ja johdon on tarkasteltava osaamista strategisena kysymyksenä, ei yksittäisinä koulutuspäätöksinä. Yritysten on tunnistettava omat ydinkompetenssinsa ja johdettava niiden kehittämistä tietoisesti. 

Näemme liitossa, että teknisen kaupan tulevaisuuden kasvu ja menestys nojaavat kykyyn yhdistää tekninen asiantuntemus ja myynnillinen ajattelu. Teknisen myynnin osaamisen kasvattaminen onkin alamme tärkein tehtävä tulevina vuosina. Pikavoittoja ei ole tarjolla: osaaminen syntyy yleensä vain pitkän kokemuksen kautta.

Tämä kirjoitus on osa TEKtalk-blogisarjaa, joka pureskelee teknisen kaupan ajankohtaisia tapahtumia ja ilmiöitä. Tarjoamme syvällisiä pohdintoja ajankohtaisista aiheista, avaamme markkinanäkymiä ja tarkastelemme, miten maailmanlaajuiset ilmiöt ja trendit vaikuttavat tekniseen kauppaan Suomessa. Seuraamalla LinkedInissä hashtagia #TEKtalk bongaat kirjoituksemme tuoreeltaan.