Teknisen Kaupan Liiton tukema opintokokonaisuus kannustaa Metropolia-ammattikorkeakoulun opiskelijoita teknisen myynnin urapolulle
Teknisen myynnin opintokokonaisuus järjestettiin kuluneena keväänä neljättä kertaa Metropolia-ammattikorkeakoulussa Helsingissä. Insinööriopiskelijoille vapaaehtoinen sivuaine on 15 opintopisteen laajuinen. Siihen sisältyy kolme opintojaksoa: tekninen myynti, teknisen myynnin syventävät opinnot ja myyntiprojekti.
Vastuuopettaja Anna Sperrynin mukaan verkko-opintoina suoritettava teknisen myynnin kurssi on ollut erittäin suosittu. Siihen ilmoittautui tänä keväänä 100 opiskelijaa.
– Se sisältää tuleville insinööreille hyödyllisiä myynnin peruspalikoita uuden ajan myynnistä ja myyntikonseptista asiakkuuksien johtamiseen.
Peruskurssilla opiskelijat oppivat, ettei myyjän tarvitse olla perinteinen ”ylipälättävä” myyjä, vaan tekninen myynti on proaktiivista konsultoivaa B2B-myyntiä.
– Monelle opiskelijalle on ollut helpotus kuulla, että tekninen myyjä toimii pikemminkin projektipäällikön roolissa ja tekee yhteistyötä pitkään saman asiakkaan kanssa. Niinpä moni rohkaistuu pohtimaan myyntiä itselleen sopivana uravaihtoehtona.
Kilpailijakartoituksia yrityksille
Teknisen myynnin syventävät opinnot järjestettiin lähiopetuksena maalis-huhtikuussa. Niissä vieraili joka viikko puhumassa yksi Teknisen Kaupan Liiton hallituksen jäsenistä.
Aihepiirit vaihtelivat teknisen myynnin ratkaisujen muotoilusta ja myynnistä kysynnän luontiin, kansainväliseen myyntiin sekä neuvottelutaitoihin.
– Yrityspuheenvuorot toimivat alustuksina, jonka jälkeen kurssin opettaja Ira Keskitalo syvensi luentojen näkökulmia keskustelemalla opiskelijoiden kanssa. Jos perusopinnoissa luodaan iso kuva myynnistä, syventävissä opinnoissa syvennetään myynnin näkökulmia. Tämän jakson suoritti 24 opiskelijaa tänä keväänä, Sperryn kertoo.
Myyntiprojektijaksolla pienryhmät ottavat työn alle jonkun myyntiin liittyvän aiheen ja työstävät siihen soveltavaa projektia. Tänä vuonna tehtiin esimerkiksi kilpailijakartoitus kahdelle yritykselle.
– Niihin sisällytettiin tutkimus tuotteen tai mahdollisen tuotteen kilpailijakartoituksesta, mihin sitä käytetään, sekä millaisen sen pitäisi olla opiskelijoiden omassa projektissa.
Osa opiskelijoista kysyi opintojaksoa varten Liiton jäsenyrityksiltä, onko niillä tarvetta myyntiin liittyvälle kartoitukselle.
– Joku taas etsii projektin itse tai tuttavan kautta, tai jos opiskelija on töissä, hän voi tehdä sen omalla työpaikallaan. Joinakin vuosina on tehty myös asiakastyytyväisyyskyselyitä ja lanseeraussuunnitelmia.
Bisnesbussilla yritysvierailuille
Sperryn on pohtinut, että opintokokonaisuus voisi olla vielä valmentavampi.
– Esimerkiksi syventävät opinnot voisivat sisältää myös myynnin harjoitteita. Tällaisen konseptin sisällyttämistä tulemme miettimään kenties ensi tai seuraavan vuoden opintoihin.
Opiskelijat ovat olleet hänen mukaansa erittäin motivoituneita, joten heitä on ollut mukava opettaa.
– Osasyy motivaatioon on varmasti se, että he ovat valinneet vapaaehtoisesti nämä opinnot. Niinpä he ovat olleet positiivisella ja uteliaalla mielellä.
Peruskurssille ilmoittautui tänä vuonna tasaisesti eri opintosuuntien opiskelijoita. Koko kokonaisuuden suorittaneissa oli mukana eniten bio- ja kemiantekniikan opiskelijoita.
Teknisen Kaupan Liitto on tehnyt itseään tutuksi myös bisnesbussilla, jolla kierrettiin tutustumassa kolmeen jäsenyritykseen. Kierros oli avoin kaikille Metropolian opiskelijoille. Oppilaitoksessa on tehty muitakin toimia Liiton ja sen jäsenyritysten tunnettavuuden lisäämiseksi.
– Teimme tekniikan alan opiskelijoille kyselyn siitä, kuinka tietoisia he ovat teknisen kaupan alan ammateista. Kysely auttoi myös itsessään kasvattamaan tietoisuutta alasta tekniikan opiskelijoiden keskuudessa, Sperryn iloitsee.
Hyvää konseptia kannattaa jatkaa
Opintokokonaisuus sai alkunsa viitisen vuotta sitten kun Anna Sperryn, hänen entinen esimiehensä Juha Haimala sekä opinto-ohjelmaa Teknisen Kaupan Liiton kanssa koordinoiva Tuire Ranta-Meyer kävivät keskusteluja Liiton toimitusjohtajan Markku Uiton ja silloisen johtavan asiantuntijan Hannu Kyyhkysen kanssa yhteistyön mahdollisuuksista.
– Teemme jäsenyrityksillemme joka toinen vuosi osaamistarvekartoituskyselyn. Vuoden 2017 kyselyssä tuli ilmi, että yritykset haluaisivat rekrytoida enemmän AMK-insinöörejä. Metropolia valikoitui luontevasti mukaan pääkaupunkiseudun suurimpana oppilaitoksena. Opintokokonaisuuden kehittämiseen ja toteuttamiseen saatiin myös rahoitusta Liikesivistysrahastosta, kertoo Teknisen Kaupan Liiton johtava asiantuntija Lauri Leskinen.
Yritykset ovat Leskisen mukaan antaneet jo hyvää palautetta opintokokonaisuudesta. Metropolian kanssa on ollut myös helppo tehdä yhteistyötä.
– On ollut hienoa kuulla, että opiskelijat ovat löytäneet opintokokonaisuuden ja olemme kyenneet herättämään heidän kiinnostuksensa alaa kohtaan. Hallituksemme jäsenet ovat tehneet oman osansa myyntipuheenvuoroissaan, joten koko liitto on ollut aktiivisesti mukana opintojen toteuttamisessa.
Opinnot jatkuvat ensi vuonna ja syksyllä varmistuu vielä seuraavakin vuosi.
– Tämä on niin hyvä konsepti, että uskon meidän jatkavan yhteistyötä Metropolian kanssa vielä senkin jälkeen, Leskinen summaa.
Teksti: Päivi Tolonen